1、建立信任有3种方式。1、肯定赞美。从人性的角度，每个人都渴望被赞同，被表扬，被认可。所以，真诚的肯定和赞美是非常必要的。这需要我们收集足够的信息。2、熟人引荐。无论第一次拜访是否完美。我们都要学会借助资源，比如客户的熟人，亲属，对他（她）比较有影响力的人等，都可以是我们的资源。3、发掘问题。一流的营销是发掘问题，二流的营销是解决问题，三流的营销是发现问题。所以，我们要通过发现问题，解决问题，再进一步发掘问题去拉近与客户的关系。
2、给客户提供综合解决方案。发掘问题是为了我们的综合解决方案创造前提。有了问题，我们不仅能够解决，还给你一整套方案去防止此类情况再次发生。
3、分析客户需求。客户需求分为表面，深层和潜在需求三类。表面需求是呈现在外面能够被感知到的，与之相对应的是发现问题；深层需求是客户内心的，一般不会表达出来，这个需要我们去分析，透过现象看本质，这个是我们需要重点关注的，与之相对应的是解决问题；潜在需求一般客户自己可能也不清楚，这个需要我们去挖掘。因此与之相对应的是发掘问题。
4、因此，清楚了原理，接下来的跟进我们就要做细致的准备工作。细节决定成败，见面只是一个形式，应该下功夫在平时的信息收集和分析上。
